Trends im B2B-Vertrieb

von Marc Mutert
in Marketing, Ratgeber, Vertrieb / Verkauf, Wirtschaft
an 24. November 2023

Der B2B-Vertrieb steht im Jahr 2023 vor bedeutenden Veränderungen, beeinflusst durch Trends, die sich bereits 2022 abzeichneten. Trotz anfänglichem Optimismus waren neue Herausforderungen wie veränderte Arbeitsgewohnheiten und globale wirtschaftliche Probleme prägend.

No-Touch-Vertrieb: Im Fokus steht der digitale Vertrieb ohne persönlichen Kontakt. Laut dem „LinkedIn State of Sales Report 2022“ schließen fast 40 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Geschäfte über 500.000 US-Dollar ab, ohne den Käufer persönlich zu treffen. Diese digitale Präferenz wird sich 2023 weiter verstärken, getrieben durch das aktuelle Geschäftsklima und den Wunsch nach Effizienz. Datenanalyse spielt eine Schlüsselrolle, um personalisierte und effektive Interaktionen zu ermöglichen.
Der Mensch im Mittelpunkt durch noch stärkere Personalisierung: Personalisierte Ansprache gewinnt an Bedeutung, wobei nur noch 21 Prozent der Einkäufer Kaltakquise bevorzugen. Im Jahr 2023 wird eine verstärkte Personalisierung erforderlich sein, um die Generation Y und Millennials anzusprechen. KI-gestützte Tools ermöglichen eine tiefgreifende Personalisierung über verschiedene Kanäle, wodurch Vertriebsmitarbeiter effektiver auf die Bedürfnisse der Käufer eingehen können.
Schnelle Interaktion: Die heutigen B2B-Käufer erwarten schnelle und präzise Antworten auf ihre Fragen. Im Jahr 2023 wird eine verstärkte Nutzung von Echtzeit-Coaching und Wissensmanagement erwartet. Digitale Tools liefern in Echtzeit relevante Informationen, integriert in Vertriebs-Workflows, um eine effiziente Nutzung zu ermöglichen. Dies kann nicht nur die Produktivität steigern, sondern auch der „digitalen Müdigkeit“ entgegenwirken.

Fazit: B2B-Vertriebsteams müssen flexibel auf sich ändernde Käuferverhalten reagieren und moderne Kauferlebnisse bieten. Orientierungshilfen, Coachings und ein Fokus auf Personalisierung und digitales Engagement werden im Jahr 2023 entscheidend sein, um erfolgreich in einem herausfordernden Geschäftsumfeld zu agieren.

Geschäftsumfeld zu agieren.