Wie Sie KI erfolgreich in Ihren B2B-Vertrieb integrieren können
Die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz (KI) hat eine Revolution im B2B-Vertrieb ausgelöst und für Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten eröffnet. Durch die gezielte Auswahl passender KI-Anwendungen können Unternehmen ihren Vertrieb stärken, eine führende Position im Markt einnehmen und langfristig ihre geschäftlichen Ziele erreichen.
Die Bedeutung von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb
Die rasante Entwicklung der Künstlichen Intelligenz (KI) hat den B2B-Vertrieb grundlegend transformiert und eröffnet in nahezu jedem Wirtschaftsbereich enorme Potenziale. Laut einer Umfrage von McKinsey hat die Nutzung von KI seit 2017 mehr als verdoppelt. Im Bereich des Vertriebs bieten KI-Anwendungen präzise Lösungen für eine Vielzahl von Aufgaben. Dazu gehören die Automatisierung von wiederkehrenden Aufgaben, die Vorhersage von Kundenbedürfnissen und die Optimierung von Vertriebsprozessen – innovative Lösungen, die den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Unterstützung bieten können.
Anwendungsbereiche von KI im Vertrieb
Die Anwendungsmöglichkeiten von KI im B2B-Vertrieb sind vielfältig. KI kann zeitraubende und mühsame Routineaufgaben übernehmen, wie Datenvisualisierung, Recherche und die Erstellung personalisierter E-Mails. Dadurch gewinnen Vertriebsmitarbeiter Zeit für strategische Aufgaben und den persönlichen Kontakt zu Kunden. KI-Systeme analysieren große Datenmengen, um das Kundenverhalten besser zu verstehen und Vorhersagen über zukünftige Bedürfnisse zu treffen. Dies ermöglicht die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen und eine kundenzentrierte Ausrichtung der Vertriebsstrategie.
KI ermöglicht auch Umsatzprognosen, automatisierte Lead-Bewertung und die Erstellung von datenbasierten Kundenprofilen, um ein besseres Verständnis der Kunden zu erhalten. Darüber hinaus kann KI in Echtzeit das Stimmungsbild der Kunden erfassen und Analysen zur Kundenabwanderung durchführen. Die Verbesserung der Datenqualität im Kundenbeziehungsmanagement (CRM) sowie die Nutzung von Sprach-zu-Text-Technologie für die Dokumentation von Kundenbesuchen im Außendienst sind weitere Vorteile von KI im Vertrieb. Außerdem ermöglicht KI eine präzise Preisoptimierung, indem sie die Wahrscheinlichkeit der Angebotsannahme vorhersagt und optimale Preise für Produkte oder Dienstleistungen ermittelt.
Diese Liste könnte noch erweitert werden, doch wie Unternehmen KI im B2B-Vertrieb nutzen, hängt letztendlich von ihren individuellen Anforderungen ab. Daher richten wir nun den Fokus auf die Integration von KI-Systemen in den Vertrieb.
Implementierung
KI-Systeme im Vertrieb bieten Möglichkeiten zur Steigerung der Effizienz, verbesserten Verkaufsabschlüssen und höherer Kundenzufriedenheit. Eine erfolgreiche Implementierung erfordert einen menschenzentrierten Ansatz. Die enge Zusammenarbeit zwischen Mensch und Technologie ist entscheidend, damit der Vertrieb das volle Potenzial von KI ausschöpfen kann und die Vertriebsleistung nachhaltig verbessert.
Eine erfolgreiche Herangehensweise hierbei ist die sogenannte Human-Centered AI oder Menschenzentrierte KI, die menschliche Bedürfnisse und Anforderungen in den Mittelpunkt stellt. Durch die Konzentration auf Algorithmen, die in einem auf den Menschen ausgerichteten System eingesetzt werden, wird die Interaktion zwischen Mensch und KI verbessert und die gesamte Benutzererfahrung optimiert.
Für die Einführung von KI-Systemen mit einem menschenzentrierten Ansatz sollten folgende Schritte beachtet werden:
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Verständnis des Nutzungskontextes: Eine umfassende Analyse des Nutzungskontextes ermöglicht es, die Anforderungen der Nutzer an die KI-Lösung besser zu verstehen und klare Ziele für die KI-Entwicklung abzuleiten.
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Definition benutzerorientierter Anforderungen: Aufgrund der Analyse des Nutzungskontextes werden benutzerorientierte Anforderungen für die KI-Lösung festgelegt, um die Bedürfnisse und Wünsche der Benutzer in den Vordergrund zu stellen.
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Umsetzung: Bei der Umsetzung der benutzerorientierten Anforderungen liegt der Fokus auf Benutzerfreundlichkeit und Benutzererfahrung. Die Benutzeroberfläche sollte intuitiv gestaltet und leicht verständlich sein, um eine einfache Interaktion mit der KI zu ermöglichen.
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Evaluation: Durch Usability-Tests, Nutzerumfragen und Feedback-Iterationen mit potenziellen Nutzern wird überprüft, inwieweit die Anforderungen erfüllt wurden und wie gut das KI-System die Bedürfnisse der Benutzer erfüllt. Die Evaluationsergebnisse helfen, Schwachstellen zu identifizieren und das KI-System zu verbessern. Eine erfolgreiche Interaktion zwischen Mensch und KI führt zu einer positiven Benutzererfahrung für die Vertriebsteams, was zu einer Steigerung von Effizienz, Produktivität und Umsatz für das Unternehmen führen kann.
Make or Buy?
Die Integration von Künstlicher Intelligenz in den Vertrieb erfordert eine strategische Entscheidung: Soll eine maßgeschneiderte KI-Lösung entwickelt (Make) oder eine vorgefertigte Lösung gekauft (Buy) werden? Wenn die Wahl auf “Make” fällt, muss darüber hinaus entschieden werden, ob die Lösung intern oder extern entwickelt werden soll. In jedem Fall sollten verschiedene Fragen berücksichtigt werden, um die richtige Entscheidung zu treffen, darunter:
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Verfügen wir über ausreichende Ressourcen für eine interne Umsetzung?
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Gibt es Anbieter mit Erfahrung in unserem Sektor?
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Welche Daten werden für die Implementierung benötigt?
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Wie können wir Datenschutz und Sicherheit gewährleisten?
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Welche Schnittstellen werden benötigt?
Jede Lösung bietet Vor- und Nachteile. Der Kauf einer externen Lösung hat den Vorteil, dass sie schnell implementiert werden kann und nur geringe Ressourcen bindet. (10.10.2023, Mutert-Consulting)McKinsey (2022): The state of AI in 2022—and a half decade in review.
