Das digitale Marketing und die Vermarktung in der Metarmophose

Die Pandemie veranlasste viele Unternehmen, ihre Marketing-Strategien neu auszurichten und so wird grundsätzlich versucht, die Weichen auf digitale Vorgehensweisen hin zu konzentrieren. Der Mittelstand sucht in der Folge dessen nach geeigneten Strategien, Kommunikationsformen, Kanälen oder auch nur nach der passenden Software. Für was auch immer man sich entscheidet, schon jetzt tritt deutlich heraus, dass Vertrieb und Marketing  keine zwei Säulen mehr in einem Unternehmen sind, sondern das sie miteinander verschmelzen und als Einheit agieren sollten, um in einem digitalen Markt erfolgreich zu sein.

Was heißt das im Einzelnen? Sämtliche Prozesse müssen digitalisiert werden, sie haben transparent und nachvollziehbar zu sein, um den langfristigen Erfolg in einem weitgehend digitalisierten b2b oder b2c-Segment zu etablieren.

Diese Theorien sind kein „Novum“ und dem Mittelstand auch durchaus bewusst, doch wird ihre Relevanz für die unternehmerische Gesamtentwicklung meist unterschätzt. Das liegt zum einen an den technischen Kernkompetenzen der Entscheider wie auch an einer technischen Rückständigkeit.

Nach der Münchner Unternehmensberatung Cloudbridge Consulting nutzen nur 25 Prozent der in der Studie untersuchten Unternehmen eine digitale Marketing-Lösung. Rund 15 Prozent beschäftigen sich gar nicht mit dem Thema “digitales Marketing”, bzw. Marketing Automationen. Dies impliziert, dass die Digitalisierung des Marketings noch einen weiten Weg vor sich hat, denn auch nur ¼ der teilnehmenden Unternehmen nutzen bereits digitale Lösungen. 38 Prozent haben allerdings Projekte lanciert, um diese Lösungen zu implementieren.

Es stellt sich folglich die Frage, wo noch Aufklärungsbedarf besteht und welche Branchen hier noch nicht die Chancen und Möglichkeiten für sich identifizieren konnten. Die feine Verzahnung von Vertrieb und Marketing ist das Fundament für eine erfolgreiche Vermarktung im digitalen Markt. Themen wie tagesaktueller Quality-Content, Omni-Channel Ausspielwege, 360 Grad Kommunikation sind die Hybride, Echtzeit-News zu Produkten und Mehrwerten wie auch Social Media, die die relevanten Themen bei der entsprechenden Zielgruppe platzieren und in der entsprechenden Tonalität wie auch über alle Endgeräte hinweg positionieren. Eines der Ziele könnte sein, dass aus einer gesteuerten Marketingkampagne ein sich verselbständigter Empfehlungsrahmen entsteht, der Image des Unternehmens wie auch die Keyfacts zu den Produkten in neuen, positven Umfeldern und unabhängigen Foren darstellt. Das herausragende Beispiel war und ist hierbei immer noch Apple.

Die Umstellung eines klassischen Marketings in einen digital-orientierten Fachbereich ist ein Projekt, das Zeit braucht, denn die Prozesse müssen angepasst, die Mitarbeiter mitgenommen und auch deren Kernkompetenzen weiterentwickelt werden.
Eine der größten Herausforderungen auf dem Weg in eine digitale Zukunft dürfte die Verzahnung zwischen Vertrieb und Marketing sein. Die alten Säulen-Modelle vieler Unternehmensstrukturen sind eher hinderlich. Alte Grabenkämpfe können als massiver Störfaktor in einem solchen Projekt identifiziert werden und es ist immer unangenehm Strukturen zu hinterfragen, die seit vielen Jahren etabliert sind. Doch genau diese Veränderungen sin nötig, um Erfolg in einem digitalen Umfeld und Markt zu generieren. Wie ein feinabgestimmtes Uhrwerk arbeiten nämlich dann Vertrieb und Marketing Hand in Hand.

Im täglichen Workflow bedeutet das: kurzfristige Aktionen, schnelle und effektive Umsetzung mit flexiblen Mitarbeitern in den Fachbereichen. Laut der Studie finden nur 37 Prozent der teilnehmenden Unternehmen, dass ihre Fachbereiche gut zusammenarbeiten, bzw. miteinander harmonieren. Zwei Drittel der Unternehmen weisen somit Handlungsbedarf in diesem Themenblock aus.

Fazit: In Zeiten wie diesen ist es umso wichtiger, sich auf die Kernfragen des digitalen Marketings zu fokussieren und diese lauten:

• Wer ist meine Zielgruppe und wo finde ich sie?
• Wie erreiche ich sie?
• Welche Ansprache ist die Beste?
• Welcher Ausspielweg ist effektiv?
• Wie heißt der Mehrwert meines Produkts?
• Wo liegen die Gefahren für Streuverluste?
• Welche digitalen Lösungen gibt es, die das Targeting erleichtern?
• Wo finde ich die optimale Software?

Für den Erfolg einer Marketingkampagne ist es wichtig, soviel wie möglich über den Kunden / Konsumenten zu erfahren und die definierte Zielgruppe effektiv zu aktivieren. Die digitalen Strategien müssen auch Reichweitenüberschneidungen berücksichtigen, bzw. ausschließen.

Unser Tipp: Unternehmen sollten individuell prüfen, welche Digital-Strategie und technische Lösung am Besten geeignet ist, um die definierten Ziele zu erreichen. Im Vorfeld ist aber eine Organisationsentwicklung wichtig, die den Kulturwandel auf der Führungs- und Mitarbeiterebene im Fokus hat, sodass der Übergang von einem abgegrenzten, säulenbasierten Abteilungsdenken in eine vernetzte, fachbereichsübergreifende Rollenorganisation funktional wird; dauerhaft. Nur so ist es möglich, die Kampagnen-Performances zu steigern und kontinuierlich zu optimieren. (25.06.2021, Anett Mutert)

Über den Autor:
Anett Mutert ist zwar aus Greifswald, kennt aber in ganz Europa so gut wie jede Ecke, jedes große Unternehmen und auch jeden Trick Verkaufsteams und Vetriebsstrukturen zu entwickeln. Spezialisiert auf die Einführung und effiziente Nutzung von Customer-Relationship-Management-Systemen (CRM), die Entwicklung von personalisierten Key Performance Indizes für Mitarbeiter (KPI) und einem strategischen Vertriebscontrolling steuert sie die Prozesse von der Einfürhung bis zur Nutzung der Zahlen und Erkenntnisse im Alltag. Dabei richtet sie ihr Augenmerk im Besonderen auf die Verbindung zwischen Vermarktung und Kommunikation. Eine Stärke die sie viele Jahre erfolgreich dokumentiert weiß. So fundiert und gerüstet sind Vertriebsentscheidungen sehr nachhaltig und beziehen sowohl einzelne Individuen wie auch ganze Teams und Marktschwankungen mit ein. In Ihrer Karriere war zudem für die Medien wie die Saarbrücker-Zeitung, bigFM und die Radiocom S.W. tätig, bevor sie auf die Seite einer der größten Mediaagenturen der Welt, Dentsu Aegis, wechselte und dort im Bereich EMEA und DACH ganz eng mit der dortigen Geschäftsführung zusammenarbeitete. Seit dieser Zeit arbeitet sie mit vielen namhaften Konzernen und den dortigen Entscheidern zusammen. Anett Mutert gilt als Inspiration und als absluter Profi, wenn es darum geht Vertrieb und Marketing in den “Next Level” zu überführen.