Sales-Trends 2022

von Marc Mutert
in Corona-Pandemie, Marketing, Multichannel & Crossmedia, Neues Lernen, Online Medien, Ratgeber, Social-Media, Studien & Marktforschung, Vertrieb / Verkauf, Wirtschaft
an 29. Juli 2022

Seit der Corona-Pandemie sprechen alle Unternehmer davon ihren Vertrieb zu digitalisieren. Doch was genau wird damit gemeint. Sprechen wir nur von einem „Customer-Relationship-Management-System“, kurz CRM oder von messbaren Entwicklungsschritten, den sogenannten Key-Performance-Index (KPI) oder doch von einer fachbereichsübergreifenden Vernetzung in einem „kontinuierlichen Verbesserungsprozess“ (KVP)? Dann gibt es noch die „künstliche Intelligenz“ (KI) und ist das etwas, dass dem Mittelstand helfen wird?
Die Digitalisierung ist auch in diesem Jahr das entscheidende Thema. Wer wettbewerbsfähig bleiben möchte, kann diesen Trend nicht entfliehen. Das schließt aber nicht nur technische Veränderungen ein, sondern auch ein Umdenken in der Mitarbeiter-Führung sowie den Vertrieblern selbst. Davon betroffen sind Key-Account aber auch B2B- oder B2C-Sales oder das Marketing.

Die Kontaktbeschränkungen stellen jeden Vertrieb vor die Herausforderungen gewohnte Prozesse zu verändern und sich Alternativen, beziehungsweise virtuellen Verkaufsräumen, zu öffnen. Teams, Zoom, WhatsApp, MeetUp, Google Meet oder GoTo-Meeting und Edudip sind die beliebtesten und erfolgreichsten Video-Konferenz-Tools. Damit einher gehen auch neue Erkenntnisse und eine starke Veränderung des Alltags im Vertrieb.

Homeoffice, virtual Selling und hybrides Arbeiten:

Distanzverkauf, dass sogenannte Remote Selling, beschreibt den Verkaufsprozess über eine Videokonferenz-Plattform. Durch eine Monitorfreischaltung können Demos, Power-Points, Videos oder einfache Dokumente mit dem Gesprächspartner geteilt werden. Der Verkäufer fährt nicht mehr zum Kunden raus und bespricht diese Details persönlich, sondern die Technik ermöglicht es ihm dies entweder vom Büro oder Homeoffice aus zu realisieren.

Mittlerweile arbeiten rund 47 Prozent der Vertriebler so und das hat auch Vorteile:

Verbesserung des unternehmerischen Klima-Fingerabdrucks durch weniger Energieverbrauch
Steigerung der reinen, aktiven Verkaufszeit
Zeitersparnis durch eventuelle längere Anreisen
Unabhängigkeit von äußeren Umständen wie dem Wetter oder Verkehrsproblemen
Schnelles und effektives Arbeiten möglich
Weniger Stress für Verkäufer und / oder deren Kunden

Big Data versus Smart Data und Remote-Selling:

Eine Filterung der Leads und Kundeninformationen für eine scharf geschnittene Kundenkommunikation wird immer wichtiger. Es ist in der Folge wichtig, die nötigen Software-Tools zu haben, die diesen Prozess möglich machen. Der Kunde wird präziser in seinem Interessensfeld abgeholt, die Angebote passgenau formuliert und der Kundenkontakt selbst – über alle Kommunikationskanäle hinweg – erhöht. „Sales Intelligence“ wird dies genannt. Das sind auf der einen Seite die Software die dabei hilft, die Kundendaten besser zu verstehen, beziehungsweise hauseigene oder zielgruppengenaue Marktforschungen zu realisieren und weiterführend somit helfen die Produktivität und in der Folge den Umsatz zu steigern. Diese Programmanwendungen arbeiten ohne Pause 24 Stunden durch und sind in der Lage riesige Datenvolumen und Quellen auszuwerten und kontextbezogene Informationen zu verarbeiten, die auf Kundengeschmack, Kaufhistorie, laufende Verträge oder dazu passende Interessensfelder abzielen. Damit geht eine Informationsvorsprung des Verkäufers einher, noch vor der Kontaktaufnahme. Diese Programme sind aber auch in der Lage personalisierte Angebote auszuformulieren, so dass für den Kunden nicht ersichtlich ist, ob der Kontakt automatisiert oder durch den Verkäufer persönlich erfolgte. Diese Tools gehen weit über automatische Geburtstagskarten hinaus und ein strategischer Verkaufsprozess verspricht mehr Erfolg.

Smarketing Lead-Generierung, Social Selling und Pipelinemanagement

Jeder weiß um die unfassbar vielen Leads, die uns Social Media verheißen, gleich ob für den B2B- oder B2C-Vertrieb. XING und LinkedIn, Facebook, Instagram und viele andere Plattformen, die es gilt als Quelle anzuzapfen und für den Verkauf zu monetarisieren. Üblicherweise hält diesen Kontakt das Marketing aufrecht. Es wird aber zukünftig immer wichtiger, dass sich Marketing und Verkauf enger vernetzen und die Multichannel-Tools und deren Feedbackschleifen, direkt an den Verkauf überstellen. So wandern die Daten von der Ansprache direkt zum Verkäufer und es wird viel Zeit gespart. Eine solche – direkte- Vernetzung der Fachbereiche nennt man Smarketing. Der Fokus liegt auf einem ganzheitlichen, kundenzentrierten Ansatz über die in- und externe Kommunikation sowie die Überstellung in den Verkaufsprozess. Entsprechend können Prognosen optimiert und Forecasts valide abgebildet werden. Durch das Pipelinemanagement lassen sich die Sales-Teams schneller steuern und die Prozesse optimieren.

Künstliche Intelligenz und die Steigerung der Automation:

CX-Technologien sind bei den großen Branchenführern in den Vereinigten Staaten von Amerika bereits Standard, um die Automation und die Umsetzung einfacher Aufgaben zu steuern. Die KI wird Analysen und Kontakt-Kategorien definieren und die Ergebnisse dahingehend klassifizieren. Bis zu 10 Prozent Steigerung in der Neukundengewinnung lassen sich nachweisen.

Guided Selling

Leitet die Mitarbeiter standardisiert durch den Verkaufsprozess und hilft die relevanten Fragen zu beantworten. Das System führt den Verkäufer zu passenden Angeboten und Produkten, auf Basis von Kundendaten und Verkaufshistorie. Die Customer-Journey wird dabei als angenehm und effizient wahrgenommen und der Verkäufer als kompetent und engagiert.

Fazit:

Die genannten Punkte sind natürlich bereits bekannt; und das nicht erst seit Januar. Wir sprechen über eine evolutionäre Entwicklung die die meisten Sales- und Marketingbereiche durchlaufen müssen, um am Markt bestehen zu können. Teile davon sind aber echte Herausforderungen, gerade an den Schnittstellen wo der Automatismus aufhört und der Mensch gefragt ist. Denn es reicht einfach nicht nur neue Software anzuschaffen und diese zu installieren. Auch die Mitarbeiter müssen bereichsübergreifend ausgebildet werden, um mit den Ergebnissen arbeiten zu können. Es geht darum, die Zukunft zu sichern, neue Kunden und deren Potenziale zu generieren und somit die Umsätze zu steigern. (30.07.2022, Marc Mutert)