Vertriebsentwicklung im Mittelstand mit Unterstützung der Möglichkeiten der Digitalisierung.

Viele Unternehmen und Unternehmer sehen die Relevanz einer digitalen Unternehmensstrategie ein; gerade vor dem Hintergrund der Vertriebsentwicklung. Doch manche sind von der Differenz zwischen „Klick“ und tatsächlichem Abverkauf enttäuscht oder beurteilen diese nicht wirklich positiv. Online-Shops, e-Commerce, Key Performance Index oder Customer-Relationship-Management-Software: Die Digitalisierung durchdringt mehr und mehr die Vertriebsstrukturen der meisten Unternehmen. Während die Endverbraucher sich gern und schnell auf die digitalen Angebote einlassen und es als angenehm empfinden „von der Couch aus zu bestellen“, gibt es im Business to Business einen Fokus auf das persönliche Gespräch, den persönlichen Kontakt zwischen Vertriebler / Verkäufer und Kunden. Wir dürfen nicht vergessen, dass der Unterschied oft auch in den Bestellmengen und den damit verbundenen Rechnungssummen liegt. Während ein Endverbraucher nur ein paar Turnschuhe benötigt, geht es bei einem Schuhdiscounter um andere Stückzahlen. Auch wenn die Vertriebs- / Verkaufsmannschaft jetzt beruhigt in die Zukunft blickt, sollte nicht vergessen werden, dass die Strömungen – langsam aber kontinuierlich – in eine digitale B2B-Vermarktung übergehen.

In einigen Gesprächen, die ich mit Geschäftsführern und Inhabern von mittelständischen Unternehmen geführt habe, war nicht angekommen, dass wir das Internet nun bereits mehr als 25 Jahre kennen und es echte Chancen bietet. Bei anderen hingegen fehlt es an digitalen Kernkompetenzen, um sich die Möglichkeiten nutzbar zu machen. Das „WorldWideWeb“ ist aber vielmehr um einen Megatrend, der alle Lebensbereiche durchdrungen hat und die technische Entwicklung mehr und mehr anschiebt und das weltweit.

Die Digitalisierung im Verkauf / Vertrieb ist daher nur ein weiterer, logischer Schritt in der unternehmerischen Entwicklung. Zeit wird auch zukünftig immer kostbarer werden und der persönliche Kontakt zwischen Kunde und Käufer wird an Relevanz verlieren, bzw. neue bewertet werden. Dabei ist der Zeit- / Kostenfaktor entscheidend und das was am Ende dabei herauskommen soll, oder sollte.

Anreise, Gespräch, Rückreise, administrative Termin-Vor- und Nachbereitungen echte Geld- und Zeitfresser, die – nicht nur in Zeiten von Corona – immer öfter in den Fokus gerückt werden. In der Regel hat der Kunde bereits die Kaufentscheidung getroffen, bevor es zu einem persönlichen Termin kommt; gleich wer hier wen kontaktiert: Kunde den Verkäufer oder umgekehrt. Darauf sollten die Unternehmen reagieren.

Durch die Verlagerung der Angebote in das Internet, in eigene Shop-Kanäle, die 24 Stunden an sieben Tagen in der Woche abrufbar sind und mit vielen Zusatzinformationen dienen, wird die Relevanz des persönlichen Verkaufs in naher Zukunft abnehmen. Eine digitale Schnittstelle bei Kaufentscheidungen von Standard-Produkten ist da wesentlich effektiver, als ein ausuferndes Gespräch mit einem Verkäufer, der noch weitere Produkte platzieren möchte. Im Bereich von komplexen, planungsabhängigen, hochpreisigen Geschäften wird das persönliche Verkaufsgespräch weiterhin eine hohe Gewichtung behalten. Doch genau hierauf müssen sich Vertrieb, Vertriebscontrolling, Marketing und PR konzentrieren. Es ist eminent, dass diese Fachbereiche sich viel enger miteinander vernetzen. Es gilt eine gemeinsame Strategie zu entwickeln, die den Verkauf dazu veranlasst, sich auf die großen Geschäfte zu konzentrieren und die Standards in der Online-Vermarktung zu positionieren. So bleibt auch mehr Zeit für die wesentlichen Kernaufgaben der Verkaufsabteilung: Neukunden-Akquise, Kundenbindung und Kundenentwicklung.

Ein solcher Wandel muss im Vorfeld sorgfältig geplant werden und die IT eines Unternehmens wie auch alle am Projekt beteiligten Fachbereiche müssen an einem Strang ziehen. Gerade wenn die technischen Voraussetzungen erfüllt und die Software funktional verfügbar ist, muss die Welt davon erfahren. D.h. eine umfassende Kommunikation schließt sich an, bzw. ist von Anfang an involviert. Dies liegt in der Verantwortung des Marketing. Vertriebsleitung und Vertriebscontrolling müssen natürlich ganz genau untersuchen, welche Art Kunde in die digitale B2B-Vermarktung übergeben wird und welcher Kunde einen persönlichen Termin benötigt, bzw. den Mix aus beidem.

Auch der Markt, die Trends, die Kundenwünsche wie auch die Beobachtung der Konkurrenz sollten zwingend in die weitere Vorgehensweise einfließen und so die unternehmenseigene (vertriebliche) Innovationskraft stärken.

Wir leben in einer Zeit der Transparenz und der Vorzüge, überall und zu jeder Zeit Preis- oder Produktvergleiche zu recherchieren. Im gleichen Maße werden Einblicke in die Herstellung, die Produktionszeiträume und Produktzyklen offenbart. Das impliziert auch, dass versteckte Preise, beispielsweise für Forschung und Entwicklung, im Endpreis nicht länger versteckt werden können. Stattdessen empfiehlt sich eine offene Kommunikation. Der Kunde ist mündig und versteht weshalb Investitionen in neue Techniken und Herstellungsprozesse einen Endpreis beeinflussen.

Fazit:

Die nächsten Jahre werden von der Digitalisierung, den Erkenntnissen aus den Datenerhebungen sowie der Identifikation tiefer Analysen – bis hin zur Meta-Ebene – geprägt, getrieben sein. Dabei werden sämtliche Prozesse ansLicht gezerrt und bewertet. Nicht nur die bei der Produktentwicklung und -herstellung. Gerade auch die Leistung der Mitarbeiter in den Fachbereichen  Vertrieb / Verkauf sowie die unterstützenden Abteilungen: Marketing, Marktforschung und PR, werden in einer neuen Transparenz betrachtet und messbar werden, die den Mitarbeiter und seine Leistungen glasklar erscheinen lassen. Es ist also empfehlenswert frühzeitig über einen unternehmerischen Kulturwandel nachzudenken und die bestehenden Strukturen unter die Lupe zu nehmen. So sichert man sein Unternehmen davor nicht abgehängt zu werden und im Markt bestmöglich vertreten zu sein. Die Nutzung der Potenziale einer digitalen Vermarktung ist dabei nur ein natürlicher Schritt. Um Reibungsverluste aus der Belegschaft zu vermeiden ist es dabei eminent die einzelnen Fachbereiche von Anfang an zu implementieren und die Meinung dieser in die Umsetzung einfließen zu lassen. Dies hilft Widerstände auszuschließen und Projektbremsen zu umgehen. (Marc Mutert, 15.02.2021)