Eingeholt von der Digitalisierung. Face2Face Vertrieb vs. Online-Vermarktung

Unsere wirtschaftlichen und technischen Entwicklungen verlaufen exponentiell immer schneller. Die Welt verändert sich ständig und der wissenschaftlich-technische Bereich schreitet schneller und schneller voran. Dabei dringen die digitalen Technologien immer weiter und tiefer in unseren Alltag, in unser Leben ein. Auch die Geschäftswelt, unsere Handelsbeziehungen bleiben davon nicht unberührt. Smart-Home, bargeldloses Zahlen, Online-Vermarktung, Social Media und vieles, dass wir aktuell noch nicht abschätzen können, wie künstliche Intelligenz oder das Roboting bleiben davon nicht unberührt. Die klein- und mittelständischen Unternehmen profitieren dabei in einer nie dagewesenen Form. Auch die traditionelle Vermarktung und der Vertrieb bleiben davon nicht unberührt und wir erkennen – nicht erst seit der Corona-Pandemie – eine starke Verlagerung in den Einkauf über Online-Vermarkte

Schritt halten mit den ständig wechselnden Trends:
Die moderne Handelsautomatisierung und deren Anforderungen an immer ausgereiftere, fortschrittlichere und wettbewerbsorientiertere Marktnischen wird größer und die Märkte werden weiter fragmentiert, um immer feiner auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden reagieren zu können. Dies macht es für Unternehmen möglich, immer schneller und mit höherem Tempo, der potenziellen  Digitalisierungs-implementierung gerecht zu werden. So werden die ständig steigenden Anforderungen des Marktes und der Rezipienten bedient, neue Märkte und Erlösfelder erschlossen und die Wettbewerbsfähigkeit bleibt erhalten. Wer denkt, er müsse sich nicht auf dieses technische Wettrennen einlassen, oder ein Problem damit hat, ist im Grunde bereits verloren. Aber auch die Unternehmen, welche sich dazu entschließen den Anforderungen zu entsprechen und mit dem rasanten Tempo Schritt halten, werden täglich mit neuen Herausforderungen und technischen Wägbarkeiten konfrontiert und nicht jeder Trend verspricht auch Erfolg. Folgende Punkte sollten dabei neu überdacht werden:
-> Steigerung der Arbeitseffizienz von Vertriebsmitarbeitern (klassische Akquise versus digitalem Neukundengeschäft)
-> Optimierung von Lagerfläche und Vorratshaltung (Echtzeit Bestellung / Lieferung)
-> Effektive Kundenbeziehungen, die den einzelnen Mitarbeiter nicht zu sehr binden
-> Steigerung der Verkäufe und des Absatz

Eines der Hauptprobleme hierbei ist die Suche nach erfolgversprechenden und nachhaltigen Märkten, Methoden und entsprechend validem Wachstum. Dabei ist man als Unternehmer den stetig wechselnden Trends unterworfen und man kann kaum absehen was Morgen Top und Übermorgen Flop ist. Das bedeutet eine gewisse Flexibilität ist unverzichtbar. Die meisten Mittelständler und Unternehmer kennen ihren Markt und die dazugehörigen Vertriebsmodelle. Sprechen wir aber über einen planbaren Erfolg in einem Online-Markt bei Zielgruppen, die sich außerhalb der bekannten Modelle bewegen und die auf Ergebnissen der empirischen Marktforschung beziehen, winken viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter ab. Aber gerade hier liegen die größten Wachstumspotenziale und damit auch die Profite, denn die Online-Distribution durchdringt sämtliche Märkte. Dies beweisen die Erfolge von manchen Underdogs und die Misserfolge großer Industrie-Marken. Wir sehen, wie kleine Unternehmen plötzlich ihr Unternehmenskapital so steigern, dass sie neben DAX-Marken bestehen können und dabei nur auf einen milieuübergreifenden, reichweitenstarken Online-Vertrieb gesetzt oder die neuen und sozialen Medien als Ausspielweg zur Verbreitung einer Marken- und Produktbotschaft genutzt haben. Die traditionelle Vermarktung mit Filialen am Point of Sale (POS) rückt dabei mehr und mehr ins Aus.

Die Zukunft gehört dem Online-Vertrieb, gleich ob B2C oder B2B. Das neue Zauberkürzel heißt dabei „EDI“ Electronic Data Interchange. Dabei erfolgt der Datenaustausch elektronisch und vollautomatisch zwischen Verkäufer und Käufer oder Hersteller und und Handel. EDI bezeichnet den Austausch elektronischer Dokumente zwischen den Geschäftspartnern wie beispielsweise die Bestelldokumente, AGB’s, oder der Kaufvertrag sowie die Rechnung und das Forderungsmanagement. Alles verläuft ausschließlich digital, bzw. online. Doch EDI funktioniert nur, wenn Sie parallel dazu eine digitale Transformation abgeschlossen und eine nachhaltige Online-Strategie für Ihre Marke- wie auch für Ihre Produkte etablieren konnten.

Digitalisierung:
Doch auch innerhalb der digitalen Entwicklung verändert sich vieles. Waren früher eher die Desktop oder Laptops die Endgeräte unserer Wahl, sind es heute weitestgehend Smartphones und Tablets und die Netzabdeckung erfolgt durch die am Markt etablierten Mobilfunkbetreiber. Dazu kommen eine Vielzahl an Apps und IT-Tools, die uns den Alltag erleichtern, von Übersetzungsprogrammen, Routenplanern – wie Google Maps – oder Suchmaschinen. Nicht zuletzt ist da das kontaktlose Bezahlen von Rechnungen, das Bestellen über Anwendungen und der Verkauf auf Marktplätzen. Die Digitalisierung hat den Kauf- und Verkauf in allen Bereichen durchdrungen und beeinflusst, dass etwa 90 Prozent aller Geschäfte spezielle Geräte installiert haben, um Bestellungen aufzunehmen und ihren Status zu überprüfen. Im Non-Food-Markt werden bis zu 20 Prozent des Umsatzes von den Portal-Riesen wie Amazon, AliExpress oder eBaiy getätigt. Berücksichtigen Sie diesen Faktor bei der Planung Ihrer Geschäftsentwicklungsstrategie.

Zahlungen ohne Bargeld:
Ohne Ihr Smartphone, das im Wesentlichen alles von Ihnen ausweist, werden Sie wohl kaum außer Haus gehen. Ihr Telefon speichert dabei alles – von der Telefonnummer bis zur Kreditkarte, von den Terminen bis zur Routenplanung. Unsere smarten Endgeräte sind die Kommunikationsmittel unserer Wahl und sie erfüllen ihren Zweck für Kommunikation, Einkauf, Bezahlung, Wissen, Suche, Arbeit und Entertainment.

Smarte Endgeräte sind aber auch bereits dahingehend fähig und vernetzt unsere Bankkonten direkt zwischen Rechnungsstellung, Online-Banking und Bezahlung – inkl. Potenziellem Inkasso Inkasso – abzustimmen. So wird ein aufwändiges, externes, mitarbeiterbasiertes Forderungsmanagement umgangen und die Kosten für die Mahnung von Schuldnern werden reduziert, da sowohl die Abtretung wie auch die Schulden-Reduktion vollautomatisch zwischen den Geräten abgestimmt werden.

Personalmangel:
Viele Branchen leiden unter dem Fachkräftemangel im Vertrieb. Sie streben danach hochqualifizierte Mitarbeiter zu finden, deren Gehaltsvorstellungen in einem gesunden Rahmen liegen, doch die Arbeitnehmer wissen mittlerweile was sie wert sind und fordern entsprechende Gehälter. Wieso also nicht in die Automatisierung des Vertriebs investieren? Vertriebsleiter erhalten per anno circa 25 Prozent Gehaltserhöhung pro Jahr, vorausgesetzt sie erreichen mit ihrem Team die gesetzten Ziele. Wäre es nicht sinnvoll etwaige Gehaltserhöhungen in die Automation von Vertriebssystemen zu investieren, statt in Mitarbeiter, die für ein bisschen mehr Gehalt den Arbeitgeber wechseln? So können Sie die Kette von: Akquise, Auftragserstellung, Geschäftsbeziehung, Platzierung, Bezahlung, Inkasso, auf ein kostenreduktives Minimum setzen und nebenbei bemerkt; Software ist – einmal erworben – loyaler als so mancher Arbeitnehmer. Eine Vertriebssoftware, bzw. eine Online-Vermarktung steigert den Umsatz, senkt die Kosten und ist von der Customer-Journey und Qualität immer gleichbleibend, im Gegensatz zur Launenhaftigkeit mancher Mitarbeiter. Daneben werden Sie auch mehr Kunden und Partner erreichen, als durch einen klassischen Verkäufer. (20.11.2021, Marc Mutert)

Über den Autor:
Marc Mutert studierte Wirtschaftswissenschaften war im Anschluss daran in ausschließlich leitenden Funktionen tätig. Zu seiner beruflichen Expertise gehören namhafte Unternehmen aus den Branchen: Bürotechnik, MICE, Concert & Live-Communication, Media (TV, Print, Hörfunk, Online- und Social Media), Sport und Fitness, Tourismus und Immobilien. Zu seinen Partnern, Kunden und Arbeitgebern gehören und gehörten Unternehmen wie der Mittelrhein-Verlag, der Verlag für Anzeigenblätter sowie die RPR Hörfunkgruppe. Sein Fachwissen in den Bereichen: Produktentwicklung, Vertrieb, Event, Marketing und Kommunikation ist unwidersprochen, ebenso wie seine Erfolge. Seit 2015 ist er selbständiger Unternehmensberater mit den Schwerpunkten: Digitalisierung, Sales-Entwicklung, Omni-Channel-Communication, Markenführung und Marktforschung. Dabei begleitet er die Unternehmen – meist aus dem Mittelstand – durch das komplette Changemanagement. Er steht für eine nachhaltige Business-Ethik mit ganzheitlichem Blickwinkel. Der „out of the box“-denkende Mensch ist privat tief in der rheinland-pfälzischen Gesellschaft verankert und international vernetzt. Bis heute ist er mit dem Bundesverband Mittelständische Wirtschaft (BVMW) verbunden und untersützt diesen. Als freier Journalist schreibt er regelmässig für verschiedene Medien. Ehrenamtlich engagierte er sich als Kuratoriumsmitglied für die landesweite Sporthilfe und war Berater des Landessportbundes in Medienfragen. Während der Coronakrise engagierte er sich als freiwilliger Impfhelfer im Impfzentrum Mainz-Bingen.