Aktuelle Trends für Ihr Verkaufs- und Vertriebsteam Verkauf in 2022
Die Fähigkeit von Unternehmen sich Veränderungen anzupassen, sie vorherzusagen und sich darauf einzulassen ist eminent für den Erfolg. Es ist entscheidend flexibel zu sein, Pläne entwickeln zu können, die jedes Szenario bedienen und strategisch wie auch taktisch agieren zu können. Die weltweit führenden Unternehmen beherrschen dieses Spiel alle. Gleich ob Apple, Boeing oder Vodafone oder die Deutsche Bank, all diese Unternehmen sind in der Lage, trotz ihrer Größe, flexibel zu bleiben und sie haben erkannt, dass Veränderung keine Bedrohung, sondern eine echte Chance ist. Sie vereinnahmen die beste Technologie und nutzen die Neuesten Trends und Tools. Die Zukunft, gerade die technikbasierte, sieht sehr gut aus und jedes Unternehmen – gleich welcher Größe – kann davon profitieren. Grundvoraussetzung bleiben Offenheit und Neugier für die neuen Technologien und gemeinsam, mit den Mitarbeitern, die Zukunft zu gestalten. Nachfolgend finden Sie eine Aufstellung über die wichtigsten Punkte für das Jahr 2022:
1. Die Digitalisierung erhält einen Turbo
Die Corona-Pandemie hat – seit 2020 – viele Unternehmen gezwungen die Digitalisierung massiv weiterzuentwickeln, um die Kunden an dem Ort zu erreichen wo sie sich befinden und zwar über das Endgerät, dass sie gerade nutzen. Dieser Trend setzt sich fort und auch der digitale Vertrieb wird sowohl B2B wie auch B2C dieser allgemeinen Linie folgen. Cloudbasierte Dienste werden zudem in den normalen Geschäftsbetrieb integriert werden, um die Effektivität der Jahresergebnisse zu steigern. Im Nachgang werden Geschäftsprozesse auf den Prüfstand gestellt und – aller Voraussicht nach – durch die technischen Tools stark vereinfacht und die Informationen aus den verschiedenen Bereichen und Systemen werden an einem Ort gesammelt.
2. Sales wird zunehmend automatisch datengesteuert und adressierbar
Im Mittelstand wurde für den Fachbereich „Vertrieb / Verkauf / Sales“ in den letzten zwei Jahren stark in technische und innovative Lösungen zur Kundenpflege, Akquise und Leadgenerierung investiert. Mit Beginn des Jahres 2022 werden hier die ersten Ernten eingefahren. Durch die Maßnahmen konnten die Unternehmen in Deutschland sich einen stark vergrößerten Kundenstamm aufbauen und diesen etablieren. Durch die technische Unterstützung von klar definierten CRM-Systemen und die daran angeschlossenen Tools, welche adressierbare Ansprachen und personalisierte Aktivierungen verfassen konnten Wettbewerbsvorteile generiert werden. Die Implementierung dieser neuen Systeme – in die bestehenden Prozesse – brauchten natürlich Zeit, doch die Innovationen in diesen Bereichen, in den letzten zwei Jahren, zahlen sich nun aus.
3. Das Delta zwischen B2B und B2C wird kleiner
B2B-Kunden sind irgendwo natürlich auch als B2C-Welten unterwegs und habe sich einen breiten Erfahrungsschatz aufgebaut und die positiven Erwartungshaltungen verwischen mehr und mehr, bzw. übertragen sich in den jeweils anderen Bereich. Es kommt zu einer Einfluss-Verschiebung zugunsten von B2B und es wird weitreichende kundenzentrierte Vertriebsprozesse und Customer-Journeys geben, die sich am B2C-Markt und deren Kundenansprache orientiert.
Dabei darf die Omni-Channel Kommunikation über alle Plattformen hinweg und die darüber gesteuerte Customer-Journey nicht unzusammenhängend aufgebaut sein, sondern im Storytelling und der Ansprache als kohärent erkennbar bleiben.
Die Marktforschung hat belegt, dass B2B-Kunden in der Regel zwischen 12 bis 15 Suchanfragen durchführen, bevor sie sich auf die Webseite einer Marke, bzw. eines Anbieters, einlassen und sich auf ihr bewegen. Daher wird die Customer-Journey in den digitalen B2B-Welten genauso wichtig sein wie man es auch aus dem B2C-Bereich gewohnt ist. Relevant hierbei sind Wow-Effekte, die persönliche Ansprache und Kommunikation sowie unverwechselbare und Angebote mit Alleinstellungsmerkmalen. Bis zu 69 Prozent geben an, dass sie bereit sind für ein persönliches Erlebnis Geld auszugeben und hier liegt folglich ein weiteres Wachstumsfeld, dass mit automatisierten Aktivitäten in großem Umfang abgebildet und dann auch abgeerntet werden wird.
4. Marketing- und Vertriebsteams müssen sich tief ineinander verlieben
In vielen Unternehmen Das schlechte Kundenwissen und die Ineffizienzen, die historisch durch die Trennung von Vertrieb und Marketing verursacht wurden, müssen verschwinden. In den letzten Jahren haben wir gesehen, dass diese Teams ihre Ziele und Bemühungen immer mehr aufeinander abstimmen, und diese Entwicklung setzt sich im Jahr 2021 fort. Es gibt jetzt Plattformen, die Vertriebs- und Marketingfunktionen an einem Ort zusammenführen, und dies wird immer wichtiger, um Produktivität und Reichweite zu steigern Kennzahlen. Heute ignoriert der Vertrieb mehr als 70 % der Leads aus dem Marketing, aber mit der neuen Lockstep-Beziehung wird diese Zahl 2021 dramatisch sinken!
5. Es ist an der Zeit, jetzt auf den Social-Selling-Zug aufzuspringen
Einige sagen, dass LinkedIn seine Zeit überschritten hat, aber es gibt dort noch neue Wege zu gehen. Das Teilen relevanter Blogbeiträge und Erkenntnisse, die zu Interaktionen mit Ihren Kontakten führen, wird auch 2021 eine effektive Möglichkeit sein, Ihre persönliche Marke aufzubauen. Kurzfristig gibt es Ihnen die Möglichkeit, den Dialog aus Ihren Interaktionen per E-Mail oder Meeting fortzusetzen. Langfristig hilft es Ihnen, sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu etablieren und mehr potentielle Kunden in Form von neuen Kontakten zu gewinnen. Denken Sie daran, dass Sie aktiv mit Social Selling arbeiten, regelmäßig Wissen teilen, der Experte für Ihr Thema sein und den Dialog mit Ihren Kontakten im Kommentarfeld pflegen müssen.
Fassen wir das alles zusammen! Die erfolgreiche Kombination von Technologie und Personalisierung wird Ihre Vertriebsorganisationen im Jahr 2021 und darüber hinaus zum Gewinner machen. Die Macht liegt zunehmend beim B2B-Kunden und es liegt an den B2B-Vertriebsmitarbeitern, mit dieser Entwicklung Schritt zu halten, damit sie gegenüber der Konkurrenz nicht den Anschluss verlieren. Scheuen Sie sich nicht, sich all den neuen und aufregenden Entwicklungen des Verkaufens zu öffnen. (19.02.2022, Burkhard Hau)
Über den Autor:
Burkhard Hau war fast 40 Jahre in den deutschen Print-Medien tätig; davon rund 35 in Führungspositionen. In seinen Funktionen war er auch als Gesellschafter sowie Repräsentant in anderen Gremien und Medien vertreten (BVDA, Deutscher Presserat, Maria-Laach, u.a.). In seiner langen und erfolgreichen Karriere hat er mehr als eine Herausforderung erlebt und erfolgreich gemeistert. Die Expertise des studierten Journalisten reicht von der strategischen Unternehmensentwicklung und -sanierung über die 360 Grad Kommunikation bis hin zu Marketing- und Vertriebsstrategien. Seit einigen Jahren ist er geschäftsführender Gesellschafter der Intrada GmbH wie auch Geschäftsführer des regionalen News-Portal aktuell4u.de. Mit seiner Kommunikationsagentur: „knowhau Media“ arbeitet er eng mit Mutert Consulting zusammen. Gemeinsam konnten viele Projekte und Ziele erreicht sowie Erfolgsgeschichten geschrieben werden.
