Konversions-Rate und deren Entwicklung

Im digitalen und onlinebasierten Marketing dreht sich alles um die „Conversion-Rate“ (CRV), bzw. die Konversionsrate. Diese weist das Verhältnis zwischen den Besuchern (Visits) einer Website zu deren, vorher definierten Zielhandlungen, wie beispielsweise einem Kauf-Abschluss, aus. Die Konversionsrate gilt im Online-Marketing als eine der relevantesten Kennzahlen. Meist wird sie in Prozent angegeben und definiert die erwünschten Handlungen der Webseitenbesucher. Wenn von 1.000 Webseitenbesuchern 10 einen Kauf tätigen, liegt die CRV bei einem Prozent. Die Messung erfolgt in der Regel über Web-Analyse-Tools, zu denen auch Google-Analytics gehört. Sie definieren, messen und weisen aus, was passiert, wenn Nutzer die Website besuchen und dort Handlungen vollziehen. Von der Recherche bis zum Kaufabschluss kann dort alles definiert erfasst werden. Die Konversionsrate wird also von diversen Faktoren beeinflusst, wie beispielsweise durch das Web-Design, die Preispolitik, das Branchenumfeld, den Mitbewerb, Trends, und Ähnliches. Da sie solche Relevanz besitzt, ist die erfolgreiche Steigerung, der Ausbau und die Entwicklung des CRV das wichtigste Ziel der Internetseitenbetreiber.

Wie bereits erwähnt, beschreibt die Konversion eine vorher definierte Zielhandlung, wie zum Beispiel der Besuch mit finalem Kaufabschluss. Doch es gibt weitere, darüberhinausgehende wie:

• Newsletter-Anmeldung
• Dialogstart über Chat-Funktionen
• Download von Informationen
• Lead-Generierung, Registrierung, Kontaktformular

Im Anschluss misst das Marketing anhand der erfolgreichen Umsetzung der Zielhandlung den Erfolg / Misserfolg von crossmedialen Maßnahmen.
Die Grundformel lautet dabei: CVR = Anzahl-Konversionen / Anzahl der Besucher x100

Die CVR vorheriger Marketing-Kampagnen, oder anderer Aktionen, die mit diesen Kennzahlen bemessen werden, fließen in die Bewertung zukünftiger Werbeaktionen ein. Dies dient der Effizienzberechnung der Investitionen, bzw. als Entscheidungshilfe.

Damit gibt die Konversionsrate Auskunft über die Performance eines Online-Shops, bzw. der Webseite, wie auch diverser Kampagnen und den damit verbundenen Investitionen. Denn wenn die Kampagne gut angenommen wird, die Webseitenbesucher also viel im Shop kaufen, dann steht der „Return of Invest“ (ROI) in einem positiven Verhältnis.

Die CVR lässt sich positiv beeinflussen, indem man seinen Internet-Auftritt technisch einwandfrei, graphisch auf dem neuesten Stand hält und die Benutzerfreundlichkeit und fehlerfreie Funktion stets im Auge behält. Die evolutionäre Weiterentwicklung nimmt somit positiven Einfluss auf die Ziele und die Konversionsrate. In der Folge können Streuverluste reduziert werden, weil die Zielgruppen schärfer definiert werden können, Kaufabbruch-Raten können identifiziert und Fehlerquellen eingestellt werden.

Im Conversion Rate Optimization (CRO) sind alle Maßnahmen hinterlegt, die dafür geeignet sind, die Konversionsrate positiv zu beeinflussen, um aus dem Internet-Besucherstrom Umsätze durch Kaufabschlüsse zu generieren.

Damit einhergehend können Sie verschiedene Stellschrauben aktivieren. Diese lauten:

• Customer-Journey optimieren
• Usability erleichtern
• Dialogbasierten Kundenkontakt suchen (Social-Media, Newsletter, E-Mail-Marketing, Feedback-Schleifen, Kundenbefragung und Marktforschung, etc.)
• Landingpage-Optimierung
• Einfache Zahlungsmöglichkeiten mit diversen, kundenfreundlichen Zahlungsarten
• Quality Content mit Mehrwerten für den Besucher
• Senkung etwaiger Mehrkosten (Fee, Verwaltungszuschläge, Versandkosten, keine kostenfreie Retour)
• Navigation, Graphik und Software müssen „state of the art“ sein und sollten vorher von einem ausgewählten P1-Kundenkreis getestet und evaluiert werden

Fazit:
Seien Sie nicht zu selbstzufrieden, sondern messen Sie die möglichen Kampagnen, Kauferlebnisse oder Social-Media Aktionen. Getreu dem Motto: „Wer die Zukunft sehen will, sollte die Gegenwart kennen und die Vergangenheit verstehen.“

Über den Autor:
Marc Mutert studierte Wirtschaftswissenschaften war im Anschluss daran in ausschließlich leitenden Funktionen tätig. Zu seiner beruflichen Expertise gehören namhafte Unternehmen aus den Branchen: Bürotechnik, MICE, Concert & Live-Communication, Media (TV, Print, Hörfunk, Online- und Social Media), Sport und Fitness, Tourismus und Immobilien. Zu seinen Partnern, Kunden und Arbeitgebern gehören und gehörten Unternehmen wie der Mittelrhein-Verlag, der Verlag für Anzeigenblätter sowie die RPR Hörfunkgruppe. Sein Fachwissen in den Bereichen: Produktentwicklung, Vertrieb, Event, Marketing und Kommunikation ist unwidersprochen, ebenso wie seine Erfolge. Seit 2015 ist er selbständiger Unternehmensberater mit den Schwerpunkten: Digitalisierung, Sales-Entwicklung, Omni-Channel-Communication, Markenführung und Marktforschung. Dabei begleitet er die Unternehmen – meist aus dem Mittelstand – durch das komplette Changemanagement. Er steht für eine nachhaltige Business-Ethik mit ganzheitlichem Blickwinkel. Der „out of the box“-denkende Mensch ist privat tief in der rheinland-pfälzischen Gesellschaft verankert und international vernetzt. Bis heute ist er mit dem Bundesverband Mittelständische Wirtschaft (BVMW) verbunden und untersützt diesen. Als freier Journalist schreibt er regelmässig für verschiedene Medien. Ehrenamtlich engagierte er sich als Kuratoriumsmitglied für die landesweite Sporthilfe und war Berater des Landessportbundes in Medienfragen. Während der Coronakrise engagierte er sich als freiwilliger Impfhelfer im Impfzentrum Mainz-Bingen.